樹立實驗室純水標準 促進國內市場健康發(fā)展；

2011-02-10

隨著廣大實驗室用戶對檢測精度的要求越來越高，傳統(tǒng)的蒸餾水、桶裝水、離子交換水的水質已逐漸不能達到分析工作者的用水標準。為滿足國內中小型實驗室用戶的純水需求，全球知名的實驗室純水制造設備供應商密理博公司于2009年9月8日在上海召開了中國Smart系列全國經(jīng)銷商會議暨Aquelix 新品發(fā)布會，針對中國中小型實驗室的純水應用特點推出了全新的度身定做的解決方案。中國色譜網(wǎng)作為獨家媒體參加了此次會議，并有幸采訪到密理博中國實驗室純水部全國銷售經(jīng)理高健先生，就密理博的純水系列產品、應用支持、售后服務和中國團隊進行了更深入、更全面的了解。

 

中國色譜網(wǎng)：市場上已經(jīng)對貴公司的Milli-Q、Elix有很高的認知度，今天密理博推出的Smart系列產品在市場定位上與Milli-Q、Elix系列產品有什么不同？
高健經(jīng)理：作為全球實驗室純水和實驗室中央純水知名品牌的密理博公司自上世紀70年初，就不斷致力于全球實驗室純水設備的研發(fā)：1973年創(chuàng)立了世界上第一個實驗室級別的超純水系統(tǒng)及實驗室超純水標準：Milli-Q超純水系統(tǒng)；1981年，引用密理博著名的超濾 UF技術去除超純水中的內毒素； 1987年全球第一家將EDI技術應用到實驗室純水制造設備中，隨后推出整合EDI和反滲透等純水技術的 Elix高純水系統(tǒng)；1989 年首家根據(jù)進水水質和產水應用的不同推出“四合一整體型”（compact）超純水系統(tǒng)，該設計避免了傳統(tǒng)“四柱式”純水器中各柱體內的死水。該模式紛紛被其他廠家效仿，沿用至今。1992年，首次應用 UV 185nm技術去除超純水中的有機物。1997年，在純水系統(tǒng)中使用TOC檢測器，加強對水質的實時監(jiān)測。2005年，推出終端超濾器 Bio-pak, 解決傳統(tǒng)內置UF柱無法徹底清洗而影響最終水質的問題。2007年，首家推出分體式取水器，實現(xiàn)產水與取水分離，輕松滿足實驗室里的所有空間要求。 純水產品發(fā)展到今天，密理博不單單只是產品研發(fā)的領導者，更是純水制造設備標準的制定者，特別是在高端的產品和用戶群體里。“Milli-Q”水已經(jīng)成為了實驗室超純水的代名詞。
目前密理博用戶群體大部分集中在政府部門、科研機構、高等院校、跨國大型企業(yè)里，但我們也注意到在中國還有許多中小型實驗室用戶，他們每天用水量不是很大，但對純水水質有一定要求。這部分用戶還常常停留在使用蒸餾水或桶裝水的狀態(tài)，無法得到滿意可靠的水質保障。因此，密理博針對這部分用戶推出Smart系列產品，希望他們也能享用到密理博的優(yōu)質產品和全方位的服務。

中國色譜網(wǎng)：能否請您介紹一下本次會議發(fā)布的Aquelix有什么樣的特點？它主要服務的用戶群？
高健經(jīng)理：目前，中國許多中小型實驗室主要使用的是蒸餾水或桶裝水。蒸餾水在燒制過程中既不環(huán)保（即增加對水電的消耗），也不便于對水質進行實時監(jiān)測而確定水質的優(yōu)劣；制備好的蒸餾水由于不能及時使用，經(jīng)儲存后又引起水質下降。桶裝水在使用后，也無法判斷水質的優(yōu)劣。作為Smart系列產品中的重要成員Aquelix就是為目前正在使用蒸餾水、桶裝水和離子交換水的大量用戶而設計制造的。該款產品采用密理博的Elix產品專利技術，能夠制造出符合美國材料實驗學會（ASTM）規(guī)定的實驗室二級純水的要求，具有水質穩(wěn)定且能夠隨時進行水質監(jiān)測等特點。采用密理博最新電阻檢測儀可確保水質檢測精度。該產品主要面向中小型實驗室使用二次蒸餾水，桶裝水和去離子水的用戶群體。

中國色譜網(wǎng)：確保水質穩(wěn)定對于純水制造設備非常重要，能否請您介紹一下Smart系列產品在這方面如何滿足用戶需求？其處理后的水質將達到怎樣的標準？
高健經(jīng)理：一個好的純水制造系統(tǒng)，不僅能生產出符合水質標準的純水，還需要保證出水水質的穩(wěn)定性。一些純水設備在使用初期能保證水質，但使用一段時間后，便出現(xiàn)出水水質不穩(wěn)定或水質急劇下降的情況。Smart系列的純化技術和檢測技術都采用密理博最先進的專利技術，目前我們在市場上重點推出了三款產品，Aquelix純水系統(tǒng)主要制造Ⅱ級純水，Simplicity純水系統(tǒng)主要制造I級超純水，Direct-Q 3純水系統(tǒng)能制造出Ⅲ級純水和I級超純水兩種純水。這三款純水制造產品能滿足用戶實驗對水質的不同需求，且都能達到或超過美國材料實驗學會（ASTM）和中國實驗室純水國家標準（GB6682-2000）相關水質的標準。

中國色譜網(wǎng)：不可否認，中國市場是一個價格比較敏感的龐大市場，能否請您給我們介紹一下貴公司今天推出的Smart系列產品的定價能否為其目標客戶所接受？
高健經(jīng)理：不可否認價格是所有用戶都比較關心的一個因素。但是除價格因素外，用戶考慮得更多的還是產品的品質和服務。只有能符合用戶應用需求，有完善的技術支持和服務保障體系，并能滿足用戶預算要求的產品才是用戶最滿意的產品。 而這次我們所推出的Smart系列產品及Aquelix就充分突顯了這樣的特點。密理博在滿足中小實驗室基本純水需求的同時，要讓用戶買得起，用得起。在產品品質和售后服務方面，Smart系列產品及Aquelix產品也將享有密理博其它產品同樣的質量保障服務體系。
另外，必須提到許多用戶在購買實驗室儀器上存在兩個誤區(qū)，一是只考慮主要的大型設備，而忽略配套的其它小型通用設備；二是只考慮了儀器的一次性購買費用，而忽略了儀器長期的使用、維護、保養(yǎng)費用。實際上，在實驗過程中，各種設備都緊密關聯(lián)，相互配合完成，實驗的最終結果取決于整套設備的運轉，而不僅僅單靠某個儀器，因此，如果儀器使用的基本溶劑---實驗室純水水質不能得到保障，最終也會直接影響到最后的實驗結果。我們相信此次推出的Smart系列產品的價位是中小型實驗室在轉變以往純水取用理念之后，所能接受和承受的。

中國色譜網(wǎng)：我們注意到參加這次會議的有許多來自全國的Smart系列產品經(jīng)銷商，是不是意味著該系列產品的銷售模式將以渠道為主，這與該系列產品本身的特點有關嗎？
高健經(jīng)理：的確如此。在銷售模式上，密理博針對Smart系列產品的特點將以渠道銷售為主：一方面是Smart系列產品安裝方便，操作、維護簡單；另一方面主要是由用戶群體的分布特點來確定的。由于國內的中小型實驗室用戶分布較廣，為了在第一時間內滿足用戶的需求，我們采用了更為便捷的渠道銷售模式。事實上，密理博中國公司在渠道銷售方面已有多年歷史，在渠道管理上也積累了豐富的經(jīng)驗。
雖然Smart系列產品以渠道銷售為主，但我們對經(jīng)銷商的資格有極高的要求，對經(jīng)銷商的銷售人員和服務工程師必須進行嚴格的培訓。密理博中國公司位于上海的培訓中心提供的經(jīng)銷商培訓課程包括銷售人員的基礎培訓和高級培訓，以及售后服務工程師的基礎和高級培訓。通過銷售培訓的經(jīng)銷商員工，能夠清楚明白用戶的應用需求，并準確地提供最適合用戶需求的純水解決方案；通過基礎培訓的服務工程師，能夠完成常規(guī)設備的安裝、維護和產品的操作培訓。但要能進行設備維修方面的工作，就必須通過我們的高級工程師培訓。對于培訓合格的人員，密理博都會頒發(fā)證書，而且每年都會重新認證。另外，密理博對經(jīng)銷商服務質量的要求也相當嚴格，密理博市場部和服務部的技術人員，每年都會對經(jīng)銷商的安裝和售后服務進行隨機抽查。除此之外，密理博每年還會對用戶進行滿意度調查。同時，我們也會對即將過質保期，或需要更換耗材的用戶給予及時的溫馨提示?？偟膩碚f，密理博自從1987年進入中國以來，客戶一直主導著我們的服務。

中國色譜網(wǎng): Smart系列產品以及今天發(fā)布的Aquelix與國產純水機勢必會形成很大的競爭，密理博是如何看待中國的純水市場？貴公司在全球以及中國地區(qū)的市場策略又是怎樣的？
高健經(jīng)理：中國的純水市場非常龐大，目前國產純水設備生產廠家也非常多，但國產純水設備在產品品質、技術和售后服務上參差不齊、與國際品牌還存在一定差距。而近年來愈演愈烈的無序競爭，利用低價格去沖擊市場，又對整個行業(yè)的健康發(fā)展產生了較大的傷害。同時，在低價格的惡性競爭下，許多產品的品質以及售后服務的質量也大打折扣，直接影響了消費者的利益。
繼Milli-Q、Elix系列產品成為全球各實驗室的純水制造設備金標準后，密理博希望在中小型實驗室市場也樹立一種新的實驗室純水制造設備標準，從而促進國內純水市場的健康發(fā)展。而今天發(fā)布的Aquelix產品正是應市而生，其全球市場的定位也主要針對的是中國、印度、巴西等中等發(fā)展中國家的市場。

中國色譜網(wǎng)：在此之前，我們也了解到密理博于今年初發(fā)布了Milli—Q Reference超純水系統(tǒng)，以滿足當前分析檢測及生命科學等領域的科研需求，在該款產品的基礎上，能否請您介紹一下貴公司的新產品研發(fā)及發(fā)布計劃？
高健經(jīng)理：作為全球生物高科技公司，密理博一直致力于技術的創(chuàng)新和產品的革新：2007年下半年，密理博推出了新一代Milli-Q系列超純水系統(tǒng)——Milli-Q Advantage A10超純水系統(tǒng)（帶中文信息顯示），除標配電導率檢測儀外，首次將TOC檢測作為標配，同時測定超純水中的電導率和TOC；2008年，密理博推出了基于ELIX技術平臺的II級純水和I級純水一體化的Milli-Q Integral純水系統(tǒng)；2009年初，密理博又推出了Milli-Q Reference超純水系統(tǒng)，進一步優(yōu)化了密理博Milli—Q系列純水制造產品。今天發(fā)布的Aquelix產品也是推出新品的延續(xù)，我們也希望Smart系列和Aquelix產品能得到中國用戶的認可，并最終能成為國內中小型實驗室用戶新的標桿。
另外，隨著實驗室用戶對檢測精度的要求越來越高，實驗室設備對作為常規(guī)溶劑的純水水質的要求也越來越高，密理博純水研發(fā)中心還積極研發(fā)了各種終端過濾器，以進一步提升和鞏固產水水質。 除市場上常見的Milli-Pak， Bio-Pak，我們更是推出了針對各種特殊應用的終端過濾器如：去除環(huán)境內分泌干擾素的EDS-Pak， 去除可揮發(fā)性有機物的VOC-Pak,以及剛剛出爐的針對色譜，質譜分析的去除水中有機物的LC-Pak。 當然，我們還會在將來陸續(xù)推出更多新的產品滿足用戶需求。我相信，隨著用戶對實驗要求的不斷提高，水質的重要性將會被更多的實驗室用戶所重視。

中國色譜網(wǎng)：除了產品性能外，售后服務一直是用戶關注的重點，在這一方面密理博如何為用戶提供使其滿意的技術支持和服務保障？貴公司是否會根據(jù)各系列產品不同的用戶和市場定位而提供差異化的服務體系？
高健經(jīng)理：在服務方面，密理博公司一直是有口皆碑。我們可以為用戶提供多種差異化服務，如系統(tǒng)的認證（Validation）、元件的檢測校驗（Re-Calibration）、針對不同需求的服務計劃（Service Plan）等等。密理博總部對中國市場非常重視，其在中國的團隊建設始終保持與歐美發(fā)達國家同步，并隨時為廣大的國內用戶提供技術咨詢、產品信息和售后服務支持，用戶可以根據(jù)實際需要選擇密理博的服務。
正如我前面所提到，密理博分布于全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，也保證了各區(qū)域的用戶都能享受到品質服務。此外，密理博還在上海設有400 （400-889-1988）服務熱線，并有專業(yè)的技術人員負責產品的應用和維護咨詢。

中國色譜網(wǎng)：在產品研發(fā)時，了解用戶的實際需求相當重要。密理博近期也在我們中國色譜網(wǎng)上合作開展了樣品處理的問卷調查，得到了大量網(wǎng)友的支持。最后，能否請您介紹一下密理博一般都會采取哪些方式去了解用戶的需求？
高健經(jīng)理：第一，密理博一直以技術為主導，我們的應用專員都擁有較強的技術背景，在和用戶溝通交流時能直接了解并努力解決很多用戶的實際需求。第二，密理博研發(fā)中心多位專家同時還是 CLSI（臨床和實驗室標準委員會）的專家成員，非常關注各行業(yè)的水質標準的制定和要求，針對各行業(yè)對水質要求的不斷變化，研發(fā)更新的技術和更好的產品。第三，密理博還與一些大型儀器設備公司合作，針對這些公司在開發(fā)新的分析和檢測方法時對水質的要求，及時對純水設備做相應改進。第四，當然我們也會通過和第三方平臺合作，以問卷調查的方式，更深入直接地了解用戶對產品的應用情況和實際需求。。

中國色譜網(wǎng)：再次感謝您能接受我們的采訪，我們也希望密理博能給我們帶來更多、更先進的純水設備，帶給廣大分析工作者更多的“快樂”。

后記：在與高先生的談話中，我們切實體會到了密理博進軍中國中小型實驗室純水市場的決心。作為全球領先的實驗室純水設備供應商，密理博的產品一直深受高端用戶的歡迎，而Smart系列產品和Aquelix產品等純水產品的推出，則是密理博給廣大的中小型實驗室?guī)砹擞盟Ｒ簟?ldquo;讓用戶買得起、用得起密理博純水系統(tǒng)”，高先生在訪談中曾多次強調到，先進的技術、穩(wěn)定的性能、富有競爭力的價格、完善的售后服務，密理博純水系統(tǒng)無疑能在日益激烈的純水市場中占得先機。